Deje de fijar precios por instinto. El intestino está mal.

Usted ha estado valorando los lotes de la misma manera durante diez años. Compruebe qué cosas similares se vendieron la última vez. Ajustar según la condición. Añade un margen. Espero lo mejor. Envía la cotización. Espera.

Funciona. Ha funcionado. Continuará funcionando, de la misma manera que funciona la navegación por las estrellas: eventualmente llegarás aproximadamente a tu destino, a menos que esté nublado. La pregunta no es si los precios intuitivos funcionan. La pregunta es cuánto te cuesta cuando está mal.

El problema del precio de referencia

Su precio instintivo se basa en una referencia, generalmente la última vez que vendió algo similar. Pero la última vez fue hace tres meses. En tres meses:

: una ola de Latitude 5430 sin arrendamiento llegó al mercado europeo, aumentando la oferta en un 30%.
— Un comprador importante en Francia cambió su adquisición a una línea de modelo diferente, reduciendo la demanda.
— Un competidor bajó los precios para liberar espacio en el almacén antes de que expirara su contrato de arrendamiento.
— Uno de sus compradores habituales fue adquirido y su proceso de adquisición cambió.

Tu precio de referencia no sabe nada de esto. Es un fósil. Una instantánea perfectamente conservada de un mercado que ya no existe. Lo estás usando de todos modos, porque son los mejores datos que tienes y se siente bien.

"Se siente bien" es una confianza costosa.

El precio intestinal

A es el mercado del último trimestre que lleva la etiqueta de este trimestre. La etiqueta es convincente. El precio está mal.

Lo que revelan los postores competidores

Aquí hay un experimento. En lugar de fijar el precio del lote en 150 € y esperar a que un comprador diga que sí, lo incluye con un precio inicial de 100 € y deja que cuatro compradores compitan.

El comprador ofrece 130 €. Tienen una demanda moderada y márgenes ajustados. Comprador dos pujas 155€. Tienen un cliente esperando y pueden permitirse pagar más. El comprador tres puja 168 €. Se están quedando sin esta configuración específica y la necesitan para el viernes. El comprador cuatro puja 182 €. Detectaron una oportunidad de arbitraje con un comprador en Italia y el margen justifica la prima.

Precio final: 182€. Tu instinto decía 150 €. El mercado decía 182€. Esa es una diferencia del 21%. En un lote de 500 unidades, son 16.000 € de margen que habrías dejado sobre la mesa si hubieras confiado en tu instinto en lugar de en el mercado.

Esto no es hipotético. Esto es lo que sucede cuando las ofertas competitivas reemplazan los precios fijos. El precio final suele ser más alto de lo que esperaba el vendedor, porque la referencia del vendedor estaba desactualizada, era conservadora, se basaba en un solo dato o estaba influenciada por el mal negocio más reciente. El mercado tiene más información que cualquier vendedor individual. Las subastas extraen esa información.

Cuando el precio fijo todavía tiene sentido

No todo debería subastarse. Un stock regular que se mueve de manera predecible, en volúmenes consistentes, hacia un grupo estable de compradores, eso está bien a un precio fijo. La relación importa. La velocidad importa. El comprador quiere saber el precio antes de comprometerse y usted quiere tener la certeza de una orden permanente.

Pero para lotes no estándar (calidades mixtas, configuraciones inusuales, grandes volúmenes, inventario urgente), las ofertas competitivas revelan el precio real. Y el precio real normalmente no es el que imaginaste.

El costo de equivocarse en el precio no es solo la diferencia por unidad. También es el costo de tiempo cuando el lote no se vende porque el precio es demasiado alto. El stock que se encuentra en su almacén se deprecia aproximadamente entre un 1% y un 2% por semana. Un lote valorado en 160€ que no se vende durante seis semanas pierde el 9% de su valor. Bajas el precio a 145€ por necesidad. Un comprador que habría pagado 175 euros en una subasta hace seis semanas lo toma por 145 euros y lo considera una ganga. El hueco de 30€ por unidad no te llegó. Llegó el momento.

Tu instinto no está mal. Es impreciso. Y en un mercado donde los márgenes se miden en porcentajes de un solo dígito, la imprecisión sale cara. Cuatro postores en competencia no le dirán todo sobre el mercado. Pero te dirán más que tu recuerdo de un acuerdo que se cerró el último trimestre en condiciones diferentes.

El instinto te atrapa en el vecindario. El mercado te consigue la dirección.